Cross Sell là gì? Bí quyết khiến khách hàng “rút hầu bao” trong nháy mắt!

Cross Sell hay còn gọi là bán chéo, là một kỹ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số được áp dụng phổ biến trong nhiều lĩnh vực, nhất là ngành hàng tiêu dùng nhanh. Đặc biệt với sự phát triển của thị trường thương mại điện tử, Cross Sell là hình thức bán hàng rất hiệu quả.

1. Cross-selling (hay Cross Sell) là gì?

Cross Sell (bán chéo) là kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan với những gì họ đang dự định mua. Các sản phẩm được gợi ý có tác dụng bổ trợ, có tính tương đồng hay giúp tăng trải nghiệm của khách hàng. Áp dụng Cross Sell “đúng” và “trúng” sẽ giúp khách hàng sẵn sàng “rút hầu bao” nhiều hơn cho cửa hàng của bạn.

2. Vai trò của Cross Sell

2.1. Tăng doanh số – lợi nhuận

Với bất kỳ mô hình kinh doanh nào, lợi nhuận vẫn là đích đến cuối cùng của doanh nghiệp. Bán chéo có thể phục vụ rất tốt mục tiêu đó. Khi những sản phẩm bạn đề xuất thêm “thuyết phục” được khách hàng “xuống tiền” nhiều hơn, đồng nghĩa với doanh thu và lợi nhuận của bạn sẽ tăng. Cross-selling là biện pháp thúc đẩy khách hàng chi tiêu mang lại hiệu quả cao mà không phát sinh nhiều chi phí.

2.2. Cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng

Trong thực tế, sử dụng Cross Sell không chỉ đơn thuần là bán hàng một cách tùy ý, không kiểm soát. Bạn cần nghiên cứu tỉ mỉ và gợi ý chính xác những sản phẩm liên quan đến nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng. Điều này thể hiện bạn đang quan tâm khách hàng hơn, và họ sẽ gắn kết hơn với doanh nghiệp của bạn. Trong thị trường cạnh tranh gay gắt với vô số đối thủ, trải nghiệm của khách hàng là một trong những yếu tố sống còn.

2.3. Tăng ROI

Bạn có biết rằng 32% khách hàng sẽ mua hàng lại từ cùng 1 cửa hàng trong năm đầu tiên trở thành khách hàng của cửa hàng đó? Và chi phí để tiếp cận một khách hàng mới thường cao gấp 5 lần chi phí duy trì một khách hàng cũ? Cross Sell với khả năng tăng trải nghiệm và liên kết của khách hàng và doanh nghiệp sẽ cho phép bạn tăng lợi nhuận mà không cần phải đầu tư quá nhiều.

2.4. Tăng Customer Lifetime Value (CLV) của khách hàng

Khi giá trị trung bình một lần chi tiêu của người mua đã tăng và họ đã trở thành một khách hàng trung thành với sản phẩm của bạn thì Giá trị vòng đời khách hàng (CLV) của họ cũng sẽ tăng theo. Bằng cách cung cấp đầy đủ hoặc nhiều hơn những gì khách hàng cần, bạn có thể làm hài lòng và “đánh phủ” nhu cầu của họ trong tương lai. Điều này giúp khách hàng sẽ tìm đến doanh nghiệp của bạn – thay vì những lựa chọn khác – để phục vụ cho những nhu cầu phát sinh sau này.

3. Một số hạn chế cần lưu ý khi áp dụng Cross Sell

Cross Sell có nhiều lợi ích, nhưng cũng có những hạn chế. Đôi lúc, công cụ này cũng có thể gây khó chịu cho khách hàng. Thực trạng này có thể xuất phát từ việc doanh nghiệp không nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi mua của khách hàng, dẫn đến việc tiến hành các hoạt động bán chéo không hợp lý và quảng cáo sai sản phẩm:

• Giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm không có ý nghĩa gì. Ví dụ, bạn giới thiệu thêm cho khách hàng một bộ quần áo mùa đông khi họ vừa mua một bộ đồ tắm.
• Bán chéo quá nhiều sản phẩm khiến khách hàng khó lựa chọn, và cuối cùng là họ không chi trả cho bất cứ sản phẩm thêm nào cả. 

Do đó, cần đảm bảo rằng bạn có chiến lược và kế hoạch hợp lý cho những hoạt động bán chéo để tránh mắc phải những lỗi như trên.

4. Cross Sell case study

Cross Sell là hình thức được nhiều ngành hàng áp dụng. Để giúp bạn hình dung rõ ràng hơn về Cross Sell, dưới đây là một số case study cụ thể:

Nếu bạn vừa mua một chiếc điện thoại tại cửa hàng, những người bán sẽ ngay lập tức đề xuất bạn mua thêm một chiếc ốp lưng bảo vệ, thì đó là một trường hợp bán kèm.

Với thương mại điện tử, Cross Sell là hình thức được áp dụng rất phổ biến và rất dễ nhận thấy. Khi bạn ghé thăm website của Thế Giới Di Động và tìm mua một chiếc điện thoại Xiaomi, bạn sẽ dễ dàng nhận thấy rất nhiều các sản phẩm khác như tai nghe, cáp sạc hay giá đỡ điện thoại được cross-selling ở ngay dưới trang thông tin sản phẩm.

Hoặc nếu bạn đang muốn mua một chiếc chân váy, các cửa hàng có thể giới thiệu thêm cho họ một số mẫu áo phù hợp để phối kèm. Việc khéo léo đề xuất các sản phẩm liên quan sẽ giúp bạn tăng doanh thu đáng kể.

5. Cross Sell marketing tips và những lưu ý để bán hàng online hiệu quả

5.1. Chuẩn bị và trau chuốt hệ thống sản phẩm trên cửa hàng

Bạn cần đảm bảo rằng bạn có đủ các sản phẩm bổ sung cho nhau, đồng thời, những sản phẩm để bán chéo phải phù hợp. Những món hàng bạn đề xuất thêm nên rẻ hơn sản phẩm ban đầu và phải là những thứ khiến khách hàng quyết định mua một cách nhanh chóng. Sản phẩm càng phức tạp thì khách hàng sẽ càng tốn nhiều thời gian quyết định và làm khó khăn thêm cho Cross Sell.

Hãy luôn ghi nhớ sự liên quan chính là chìa khóa để thành công trong việc bán chéo. Những đề xuất này có thể liên quan trực tiếp đến sản phẩm trong giỏ hàng của người mua sắm, nhưng không nhất thiết trong mọi trường hợp. Chúng có thể là những sản phẩm không liên quan mà khách hàng đã mua trước đây hoặc bày tỏ sự quan tâm. Điều quan trọng là chúng có liên quan đến người mua.

5.2. Lựa chọn thời điểm bán hợp lý

Đối với Cross Sell thì thời điểm bán là điểm mấu chốt. Vì bạn phải bán thêm 1 sản phẩm khác với sản phẩm khách hàng đã mua. Thời điểm bán hợp lý thường là sau khi khách hàng đã quyết định cho sản phẩm vào giỏ hàng. Ngay sau đó, bạn có thể đưa ra các đề xuất liên quan để khách hàng lựa chọn.

5.3. Tạo các ưu đãi

Khuyến mãi, ưu đãi là một hình thức kích thích Cross Sell hiệu quả nhằm kích thích khách hàng tiêu dùng trên các sàn TMĐT. Một số ưu đãi phổ biến thường được áp dụng:

• Giao hàng miễn phí: Khách hàng sẽ được “trừ” tiền vận chuyển khi đơn hàng đạt một số tiêu chí nhất định.
• Giảm giá/ voucher cho lần mua tiếp theo: Khách hàng sẽ nhận các phiếu quà tặng/giảm giá khi đơn hàng đạt hoặc vượt quá một ngưỡng giá trị nhất định.

5.4. Tạo xu hướng cho khách hàng

Việc giới thiệu “Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này” và “Những sản phẩm thường được mua chung với nhau” rất đơn giản nhưng mang lại hiệu quả Cross Sell rất tốt. Nó đánh vào niềm tin của khách hàng dựa trên những khách hàng khác có chung sở thích. Điều này cũng là bán hàng nhưng không làm khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị chốt sale. 

5.5. Thiết kế giao diện web hiển thị ấn tượng và dễ sử dụng cho khách hàng

Một yếu tố không thể thiếu để giúp khách hàng dễ dàng “chốt đơn” hơn là giao diện web ấn tượng và dễ sử dụng. Bán chéo hiệu quả khi khách hàng đang cân nhắc rõ ràng về một sản phẩm nhất định. Điều này có thể nằm trên trang chi tiết sản phẩm, trang giỏ hàng hoặc trong quá trình thanh toán hoặc ở giữa các giai đoạn. 

Bạn có thể thêm 1 trang đề xuất sau khi người mua đã thêm các mặt hàng vào giỏ hàng của họ. Nhưng những đề xuất này cần phải được thiết kế tối ưu để khách hàng dễ dàng thêm sản phẩm vào giỏ, bằng cách có các nút “Thêm vào giỏ hàng”, hay hiển thị màu, size sản phẩm để khách hàng thao tác nhanh chóng.

5.6. Bán hàng theo gói “combo”

Các sản phẩm có tính năng bổ sung cho nhau được gộp chung thành một gói sản phẩm với mức giá hấp dẫn sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ được lợi nhiều hơn và đưa ra quyết định mua hàng. 

5.7. Xây dựng thương hiệu và khách hàng trung thành

Khi bạn đã dành thời gian tìm hiểu và nắm rõ các chân dung, đặc điểm khách hàng của mình, hãy sắp xếp chúng thành các nhóm và nhắm mục tiêu cho từng nhóm với chế độ ưu đãi phù hợp. Điều này giúp bạn dễ dàng xây dựng các hoạt động cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, từ đó tăng thêm sự yêu thích thương hiệu và biến họ trở thành khách hàng trung thành cho doanh nghiệp của bạn.

5.8. Remarketing hiệu quả

Remarketing là cách tốt nhất để tự động hóa cho hoạt động Cross Sell. Sau khi thu thập thông tin về các nhóm người mua và cho danh sách phù hợp, đã đến lúc bạn chạy các quảng cáo hoặc gửi email marketing để “nhắc nhở” khách hàng. Những thông điệp chính xác sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ phía khách hàng, giúp bạn tăng thêm doanh thu đáng kể!

Hy vọng những thông tin trong bài viết đã giúp bạn hình dung rõ hơn về Cross Sell model cũng như những lưu ý khi triển khai bán chéo. Nếu bạn vẫn còn câu hỏi liên quan đến Cross Sell, hãy liên hệ ngay với đội ngũ ShopBase để được hỗ trợ nhanh chóng.

SHOPBASE – DROPSHIPPING, PRINT-ON-DEMAND MADE EASY

• Website: https://www.shopbase.com/
• Fanpage: https://www.facebook.com/ShopBaseVietnam/
• Youtube: https://www.youtube.com/c/ShopBaseVietnam
• Địa chỉ: 130 Trung Phụng, Đống Đa, Hà Nội
• Hotline: 024 6296 9246