【案例研究】如何追加销售才能使店铺销售额提升达40%？
每个独立站卖家的目标都是将店铺的AOV（平均订单价值）最大化，将店铺的利润最大化。但我们如何避免客户访问网站时只看一件商品就离开的情况呢？如何让客户能够看到更多的潜在产品，促使他们购买更多呢？
一般提升销售额的主流方式为追加销售及交叉销售。追加交叉销售是既能提高业务利润，又让顾客更加满意的双赢销售策略。一个好的销售员可以为顾客已经愿意进行的交易进一步增加产品的感知价值，并且提供增值服务供客户购买，从而增加销售价值，提高利润，取得双赢的效果。
在各种各样的情况下都可能出现追加销售的机会。但过度追加销售可能会导致消极反应，而在不合适的时间，不合适的地方做追加销售也会让你错过好的机会。那么我们该如何追加销售呢？
当然，每个店铺，每款产品都不一样。为了能够找到最适合自己店铺的追加销售公示，独立站卖家们需要不断测试以得出最终结论。
今天，本文将为大家带来2位ShopBase卖家的2个追加销售成功案例。希望他们的分享能帮助其他卖家更快速找到问题的答案。这两位卖家的营销助手就是ShopBase开发的Boost Upsell应用。根据ShopBase的统计，Boost Upsell应用可助力卖家将销售额提升达40%。
>>什么是Boost Upsell？为什么Boost Upsell应用是独立站卖家的首选？
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案例研究 1：抓住消费者心里以制定一个完美的促销计划
作者：H先生 | 深圳 | 独立站小白
大家好！
我其实最近才刚认识到ShopBase。个人非常喜欢这种“多合一”形式的平台。我认为只要你能把握好消费者的心理，了解他们需要什么，想要什么，那么ShopBase内置的应用程序已经非常足以让你顺利经营你的独立站店铺了。
至于我，我一直在寻找各种不同的市场测试方法。 一开始我大部分时间都会在网上学习，也从各位大佬和竞争对手那里学到了很多营销套路哈哈。
我记得有一次，我看到一家店铺正在进行买一送一促销活动或者买一捐一的公益营销活动。我个人觉得这是一种非常好的追加销售和交叉销售方式。它让客户觉得自己好像买到了便宜又好的东西，同时在花钱购物时减轻一点内疚。对我来说这就是销售的一种艺术！
当然，我也尝试采用这种促销方法。有了Boost Upsell应用程序，我只需要简单设置了下就可以了，效果可以说是非常不错。
我以两种不同的方法，测试了两次：
第一次：
我选择产品捆绑功能和买X送Y折扣功能这两个拿来做A/B测试。
- 为了避免客户认为我店铺是个黑店，我的产品页面需要包含所有重要信息，包括：有关政策、地址、电话号码、电子邮件等等。落地页必须做得专业，而不仅是简单的文字和产品图片。产品描述部分必须有用符号来写，再加上几个推荐视频。评价部分也得仔细阅读，避免里面有人谈论其他品牌或其他产品！
- 促销活动最好是以某个节日之名举办的（例如圣诞节、感恩节等等）。
- 粉丝页需要有完整的信息并定期发布互动帖子。
- 如果以上的工作能做得好，那么你可以自信地以高价出售你的产品，而不会被买一送一活动影响到店铺的利润 （我的产品卖100刀仍获利50刀）
第二次：
这次我选择配件功能和结算前促销功能拿来做A/B测试，哪个具有更高的转化率就用哪个。
- 对于配件功能：我添加了赠品并设置提醒该产品是免费的。
- 对于结算前促销功能: 当客户点击添加到购物车之后，赠品就会弹出来。我也设置一个小提醒：”Special day！We are giving this to you for free!”，促使他们买单。这样订单完成率也会增加。
你们也看到，我的销售额虽然没有大佬们高，但是如果没有使用Boost Upsell做追加销售，那是不是要凉了。
测试了之后，我总结了一下几个点需要注意：
- 店铺设置这部分非常重要！要美观，要一致。客户更容易被专业的网站吸引。
- 大家不应该过度促销或在落地页添加太多促销信息。
- 积极回复客户的评论，经常提到折扣Discount以及包邮Free shipping。尤其是像我一样的小店就更应该重视这一步，大佬们每天都有数百万条评论就算了。
- 我认为决定追加交叉销售效果的最重要因素还是归于产品质量！我不关注数量，我只关注质量！产品要保证质量没有问题我才让它上架。如果你推荐的产品不怎么样，那么客户也没兴趣去购买，是吧？
案例研究 2：测试多种功能以选出最合适的设置
作者：M先生 | 广州 | 独立站3年经验
我从2020年年中才开始使用ShopBase。当时我从Boost upsell获得的收入约占总利润的 5%-7%。
一开始我也没有怎么对Boost Upsell和Boost Convert进行优化，主要原因有两个：
- 当时我刚从Shopify切换过来，对我来说追加销售指数为5%跟Shopify相比已经很ok了。所以我只设置了“who bought this also”小部件，再加上购物车内优惠in-cart offer和结算后优惠post-purchase offer。网站上完全没有产品捆绑，也不显示数量折扣，因为我之前的Shopify店铺也没有设置那些功能。
- 第二个原因是因为当工作进展顺利时，我不想做出任何改变，我怕任何的修改都会对店铺有不好的影响。
后来，我开始开更多的新店铺，也逐步测试更多之前没用过的功能和app，看哪个效果比较好就留下，哪个不ok就关掉。你们可以看下面的截图，优化追加交叉销售功能对我的店铺产生了巨大的变化：
现在，我基本设置了一个完整的追加交叉销售计划，适用于我所有的店铺。跟大家分享一下：
- 好的产品会带来AOV高的订单。我店里只放了30个左右的产品，以免顾客看得花眼（这些都是出过单的产品，不出单的都被下架）。
- Buy More Save More!: 这个功能挺不错。在这里我当然不是乱设置的，我也花了一段时间根据目标客户来做优化。因为手上的数据不多，只好根据AOV指数来逐步优化，然后设置最合适的折扣，让客户可以购买最多的产品，同时获得最划算的优惠（2件减5%、4件减8%、8件减12%）。比如大部分客户在一个订单通常买2件商品，而我们要求满3件才有优惠，那么很多客户将不能享受这个优惠了。另外，如果他们想要得到更高的折扣，那么我们就让他们再多买一点，满4件就能享受更划算的优惠。
- 产品捆绑：这部分我不选择智能捆绑，而是手动设置，手动选择每一套产品，按照产品的季节性、潮流、产品类别等等来设置捆绑包。
- 我没有设置倒计时和已售产品数量。我的目标是优化购物界面，切掉所有不重要的小细节，避免客户看多了眼花，影响到他们的体验。
- 我只在购物车内优惠In-cart offers和购买后优惠Post-purchase offers做追加销售。在结算步骤我只想让客户最快地完成订单，而不被任何其他因素打扰。
- 恢复废弃购物车：这个非常重要。客户填写所有信息后还是决定离开网站，那么我们要用尽全力去挽回他们，甚至是给他们20%-30%的折扣！
- 客户的心理就是：一旦喜欢，多贵也买。所以我在挑选捆绑包的产品时都会选那些价格贵一点的，但最重要的是要好看，质量好。只要产品优质，多少钱都不是问题！
祝你们成功！
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